Vorrei porre l’attenzione su un articolo letto qualche giorno fa.

Secondo una stima fatta recentemente negli Stati Uniti entro il 2019 il mercato della Business Analytics varrà circa 70 milioni di dollari.

Questo perchè oggi sempre più aziende chiedono strumenti per analizzare ogni fattore che influenza il mercato, dall’enorme quantità di dati generata giornalmente dai clienti ai processi di business, per cercare di ridurre gli errori sulle decisioni, ottimizzare i costi delle operazioni, ma soprattutto per dare ai clienti il miglior servizio.

Tristemente questa ricerca di software sofisticati non va di pari passo con la ricerca di persone qualificate, persone cioè in grado di avere quello che e’ il giusto mix di capacità: attitudini matematiche e statistiche, conoscenza di strumenti di programmazione, elevate attitudini alla comprensione ed analisi del business.

Questa grossa carenza e’ più che mai evidente nel settore alberghiero, dove purtroppo anche le grosse compagnie (eccezion fatta per poche come la Disney, Marriot, Sheraton e poche altre) non si distinguono. A fronte di grossi investimenti in sistemi di BI e CRM non segue una forte attenzione su persone di talento, in grado cioè di estrarre i “giusti dati” dalla tecnologia messa a disposizione.

Oggi le persone che escono da Master di livello come la Luiss e la Bocconi, per lo più vengono impiegate in aziende di alta finanza e di tecnologia, unici settori in cui qualcosa si sta muovendo.

Se poi analizziamo la stragrande maggioranza della nostra realtà alberghiera per lo più indipendente, le persone preposte al revenue difficilmente sono in grado di utilizzare modelli ARIMA, costruire o analizzare curve, scegliere ed applicare modelli predittivi.

E questo perchè senza nulla togliere alle capacità del front office o dell’ufficio booking, il personale addetto al revenue proviene da avanzamenti di carriera da questi reparti senza un’adeguata formazione.

Vorrei invitarvi a leggere questo articolo

https://hbr.org/2012/10/data-scientist-the-sexiest-job-of-the-21st-century/

da cui mi sono permessa di estrapolare una mia personale visione di chi per me  e’ un revenue manager di talento:

“… una persona che pur affrontando limitazioni tecniche, non permette che queste limitazioni gli impediscano di trovare altre soluzioni, continua a cercare e scoprire nuovi modelli per implementare il business ed ha quella creatività e capacità di interpretare i dati che gli permette di vedere ciò che altri non vedono e di rendere tutto più semplice e chiaro. Un ibrido tra un hacker di dati, un analista, un comunicatore ed un grande consigliere”

Mi capita spesso di confrontarmi con albergatori ed altrettanto spesso mi capita di rendermi conto di quante pratiche vengano messe in atto in maniera distruttiva.

Parlo di pacchetti, tariffe last minute, sconti su notti aggiuntive  e via discorrendo.

Tutte tecniche che se a monte hanno un’attenta analisi possono portare a dei benefici ma che se, come spesso vedo, sono “sparate a caso” per tentare di riempire l’albergo hanno l’effetto diametralmente opposto.

Ed alla mia domanda sul perchè la risposta più usata e’: “sto facendo una politica aggressiva, meglio una stanza piena ad una tariffa che comunque mi copre i costi fissi che una vuota che comunque e’ un costo e basta e poi guardi vede il mio competitor che tariffe applica?….come può notare non sono uno sprovveduto, anche io ne so di revenue”

No questo non e’ revenue. In un contesto dove la miglior strategia che sappiamo attuare e’ quella di controllare “l’erba del vicino” questa diventa solo una politica al massacro.

Se imparassimo ad analizzare  i nostri dati interni con la stessa bravura con cui analizziamo le recensioni riusciremmo a pianificare occupazione e tariffe compreso le last minute che non diventerebbero un’abitudine (ormai conosciuta anche dai nostri clienti…”ho visto che avete abbassato di 15 euro… siete vuoti vero?)

Certo non e’ semplice ma incominciamo a prendere confidenza con modelli matematici che mi permettono di prevedere la mia domanda futura e la mia domanda potenziale, valutiamo le tariffe da applicare, massimizziamo i nostri giorni buoni ed anzichè buttare giù le tariffe in quelli meno buoni  garantiamo ai nostri clienti la migliore opportunità in base ai nostri servizi implementando strategie di marketing mirate.

Revenue non e’ decidere di alzare o abbassare una tariffa una settimana o peggio ancora un giorno prima, perchè già precedentemente avevamo previsto il flusso di domanda e abbiamo gìa attuato, eventualmente corretto e rimodellato le tariffe per avere il migliore rientro economico.

I nostri dati sono una risorsa inestimabile, usiamoli al meglio.