Provengo da una famiglia di militari e credo di essere stata cresciuta  oltre che come figlia anche come un “soldato”.

Le parole più usate in casa erano: ordine e disciplina.

Ecco perchè quando sento parlare di obiettivi e strategie a caso spesso mi si gela il sangue.

Qualche giorno fa parlavo con un GM di un albergo che mi chiedeva un aiuto formativo sul suo RM in quanto questi non raggiungeva gli obiettivi che gli venivano prefissati attuando le giuste strategie.

Quando gli ho risposto “e’ la strategia che definisce gli obiettivi non lei” mi ha guardato come se fossi scesa da Marte e con un sorriso accennato mi ha detto: “Forse non ha capito”

… Forse.. o forse la realtà e’ che a furia di parlare di obiettivi e strategie si e’ perso il vero significato delle parole compreso quello di RM.

Il Revenue Manager non e’ un attuatore di obiettivi aziendali, ne tantomeno un “creativo di strategie” per obiettivi non suoi, non e’ una persona che si siede davanti ad un pc e cambia i prezzi sui portali (cosa che piace tanto agli albergatori che misurano la sua bravura con un cronometro….quante volte ha cambiato i prezzi oggi?)

RM e’ colui che definisce le strategie per raggiungere obiettivi che saranno poi condivisi ed elabora le migliori tattiche per il raggiungimento degli stessi.

E mi e’ venuto in mente mio padre: la strategia individua gli obiettivi, la tattica li mette in atto.

Ecco cosa un bravo manager deve sempre tenere a mente: l’ordine non e’ un caso.

Definire con le minime percentuali di errore la previsione di pernottamenti nel breve e medio periodo stabilendo il range di tariffe ottimali per ottenere il massimo profitto da ogni vendita e’ uno dei compiti più delicati e difficili a cui si va incontro giornalmente.

Un pick up generico basato su dati cumulativi, ci dà solo una visione generale dei giorni in cui si ha un incremento di domanda.

Ed anche se poi noi la valutiamo nello specifico, analizziamo il trend della domanda in base ai dati storici ed i suoi scostamenti, difficilmente riusciamo a creare una curva che si avvicini alla realtà soprattutto nel medio periodo.

Credo che una corretta valutazione della domanda sia possibile solo creando pick up più analitici per esempio per mercato e canali di prenotazione.

Questo mi permette di

– analizzare la domanda specifica e calcolare la sua linea di tendenza effettiva (attuale e storica)

– valutare la curva delle cancellazioni nello specifico

– valutare per ogni canale la previsione di pernottamenti

– definire la politica tariffaria in base ai costi di acquisizione

– definire le politiche di marketing mirate

– intervenire in tempi rapidi per massimizzare il profitto

Tutto questo e’ estremamente facile estrapolando i dati dal nostro PMS , riportandoli su fogli excel e collegandoli con semplici algoritmi o funzioni.

Questo e’ solo il primo passo. In base alla specificità che voglio ottenere posso creare “sotto pick up” sempre più analitici e ridurre le mie percentuali di errore quasi a zero e posso inoltre creare uno storico delle variabili che in ogni canale hanno determinato la variazione della domanda.

Questo blog nasce per condividere pratiche e modelli avanzati di revenue alberghiero, scambiare opinioni e migliorare le nostre performance.